联合大鱼,途家用“Hunter模式”签约海外房源靠谱吗?

途家的连衡策略集中了出境游流量,但更多的优质房源和服务协同才是途家海外业务的爆破点。

【环球旅讯 邹育敏】2016年,在资本的穿针引线下,途家完成了对蚂蚁短租,以及携程、去哪儿公寓民宿业务的并购,一跃成为国内短租市场独角兽,流量入口更是全明星阵容:途家、蚂蚁短租、携程、艺龙、去哪儿、58赶集、微信酒店、芝麻信用。

2017年,途家创始人罗军曾公开表示,途家的并购还会继续,并购目标一方面要与其在产业链和业务上有互补,另一方面是双方企业文化契合,并购的范围包括国内和国外。

2018年1月30日,海外民宿预订平台大鱼自助游(以下简称大鱼)正式加入途家。这一起并购基本符合了罗军的期待:业务互补。

近日,途家COO杨昌乐、大鱼创始人姚娜联合接受媒体采访表示,双方优势互补及理念认可,将为中国出境用户带来更好的海外住宿体验。

联姻只为博一个更大的未来

友商变队友在中国互联网行业已经见怪不怪,更何况途家与大鱼联姻之前还拥有共同投资者——携程。

有接近途家和大鱼的相关人士向环球旅讯表示,早在2015年大鱼接受来自携程的融资时就已经算是“卖”给了携程,而从梁建章站台2017途家住宿分享年中分析会可以看出,携程将发展非标住宿的筹码押在途家上,途家联姻大鱼正合携程心意,这是一笔左手倒右手的买卖。

“无处不在的携程才是联姻背后最大的推手,携程All in途家都是为了让它早日上市。”该行业人士如是说。

但杨昌乐强调这是一次正向、积极的联姻,虽然同时在玩笑中透露联姻可以理解为“途家没怎么花钱就把大鱼买过来了”。

姚娜也表示,这起联姻由大鱼提起,采用的是股权交易的形式,联姻从想法产生到落地仅用了28天的时间,促成联姻的原因当然也包括了“双方董事会的认可”。

之所以提起联姻,姚娜坦言,一方面在她的创业信条中,创业成功的重点是所做的事情成了,而非品牌能不能成的问题,“途家在各项行业数据上已经领先于第二名。双方联姻之后,能够更好地达到大鱼创业之初的目的,博一个更大的未来。”

根据途家公布的数据,目前途家已覆盖国内345个目的地和海外1037个目的地,在线房源超过65万套。对比小猪官方近日公布的数据——截至2017年底小猪已覆盖了全球37个国家,房源总量超25万套——显然有着不小的优势。

艾瑞咨询发布的2017中国在线短租行业研究报告也指出,经过2016年发展,途家在中国市场的用户认知度已超过70%,而大鱼的认识度在20%以下,同时在市场拓展能力和覆盖能力矩阵上,途家和大鱼分属于强势型平台和孵化型平台。

另一方面,从途家发力海外业务的角度来看,姚娜认为,已经是流量赢家的途家与在海外市场,特别是中国人出境集中地东亚及东南亚地区有着资源优势的大鱼,将有可有产生全新的协同作用。

截至环球旅讯发稿,途家海外事业部与大鱼团队的整合基本完成,大鱼团队全面接管途家海外事业部,途家所有海外业务均归属该事业部统筹,姚娜担任途家CSO,负责途家海外业务的战略发展。

房源,更多优质的房源

2017年,途家尝试出海。

杨昌乐表示,途家海外业务发展的大策略是围绕中国人出境游的轨迹布局,亚洲仍是途家的战略市场,“在2017年以前,途家的重心在国内市场,2017年开始试水海外市场,但真正发力应该是从2017年下半年开始。”

2017年2月,成立于2016年4月的途家首家海外子公司日本途家进入行业视界。当时,日本途家负责人铃木智子向环球旅讯表示,由于日本存在政策的不确定性风险,日本途家只在东京、大阪和京都重点开拓房源,并确保房源的运营方都取得所在地的业主委员会同意。“在和Airbnb正面竞争的东京,要找到更多更好的房源相对困难”。

当时,日本途家经过将近一年的BD和试运营,尽管以零交易佣金在运营签约房源,也仅签约了1000家左右的日本民宿,再加上和Relux合作的700多家日式旅馆,总体房源也不超过2000家。

杨昌乐表示,途家一开始只是在日本试水,进一步了解了日本市场民宿特点和政策后,才开始积极开展与日本政府的沟通,不同于Airbnb的开放式管理,途家率先响应了日本政府的需求,并在2017年10月造访位于东京的国土观光厅进一步沟通。其实,早在2017年初,途家已经在国内实施了安全信用认证,并通过智能设备和保险等诸多工具推进了信息认证和交易双方的双重保障。这些技术科技手段得到了对方的认可。

对于C2C房源,日本民宿新法公布后,途家还为小业主做好民宿登记提供帮助,协助房东走上正规经营。

在开拓房源上,途家的优势是B2C,包括了与日本“链家”Rakuten Lifull Stay达成战略合作,还包括与众多民宿创业品牌或者二房东合作。

日本民宿创业者,椰子住宿创始人李昂也曾在接受环球旅讯采访时表示,其所有的房源均在各大短租平台上线,但部分旅行社和OTA采取的是全年切房按月结算的2B合作方式,这样的方式保证了椰子住宿的淡季收入,所以即便是在旅游旺季也会优先把房切给旅行社和OTA,而没有多余的房子给到短租平台和其他2C渠道。

尽管房源开拓阻力不小,但从2017年2月在日本市场的2000家民宿发力,半年后,途家在日本业务量同比增长超过8倍,截至2017年底,日本市场房源增加到2万套。

“2017年海外市场增长很快,其实也源于海外业务基数小。今年我们希望交易量能有30倍的增长。”杨昌乐解释说。同时,途家官方数据显示,预计到2020年,途家日本房源库存将增加到10万套,到2025年将增加到20万套。

但要实现这些增长,高效获得优质房源依然是一大挑战。而在获取目的地资源上,大鱼有它自己的方法论。

据姚娜介绍,大鱼旗下有三个品牌,旅游猎人Hunter、住宿管理软件Waka以及C端流量入口大鱼,其中Hunter是大鱼供应链上的核心竞争力。

大鱼官网对Hunter的功能介绍很简单:签民宿,向海外住宿业者推广Waka;拍照片,采集指定海外酒店的照片,根据平台发布的需求完成各项任务来获得相应佣金酬劳。

姚娜表示,Hunter的众包模式具有独创性,加入Hunter的包括海外留学生、民宿酒店从业者以及旅行达人等,代表了大鱼海外资源的直采能力,“这种模式具有攻城掠地的灵活性,想做哪个城市做哪个城市”。

36Kr曾报道过,利用Hunter模式,大鱼接入了覆盖了日本、韩国、台湾、越南、泰国等12个国家和地区的25000家中小商户,不仅包括民宿资源,还有目的地旅游资源。

未来,途家海外业务的线下房源扩张将有赖于Hunter这一模式,这样的模式于平台而言显然比派驻团队到海外BD更加节省成本,相比途家海外原有的B2C模式,这一模式也更加C2C。但这样的模式有着类似于当地向导平台一般的不确定性,比如说品控,比如说包括民宿在内的目的地资源开发更多依赖Hunter的主动开发而非市场的需求。

在谈及市场供需关系时,杨昌乐说道,有足够的产品匹配流量消化是一个判断原则,不需要为流量和渠道担忧的途家下一步是要全面开发可以在互联网上销售的民宿产品,在开发过程中,途家也会主动关注C端需求,将借力携程庞大的海外供应数据,去预测分析一个市场的短租需求。

同时,在海外房源的质量和运营服务标准上,途家也会复制在国内相关的标准,适时应用于海外市场,筛选出优质的房源,同时将不稳定的体验服务变得更加稳定,包括控制房源超售、满足C端提出各式各样的服务需求等等。

房源之外,途家的海外战局

大鱼并入途家海外事业部之后,据途家官方预订,大鱼的加入将至少为途家带来30万以上的海外房源。杨昌乐表示,3-5年内途家海外业务占比将达到整体的30%-50%。

同时,C端入口大鱼加入途家全明星渠道组合,变8合1为9合1。姚娜表示,未来大鱼的APP将可能发展为汇集数万名Hunter的互动社区,并最终发展为链接海外资源的旅游平台。一位接近携程人士还向环球旅讯透露,未来Hunter还有可能与携程的目的地玩乐、美食林等进行连接,共享资源和服务。

但走向海外的途家,能不能发展得顺风顺水依然具有很大的不确定性,这其中,有来自Airbnb的阻力和小猪等平台的追赶压力。

比如,目前Airbnb全球191个国家提供超过400万个房源,除了C2C房源,Airbnb还计划在海外自建房源,同时加强与B端企业的合作。

以日本市场为例,据日本《TravelVoice》报道,今年1月,运营不动产信息网站“SUUMO”的日本“Recruit住宅”公司宣布与Airbnb合作进军民宿行业。

具体来讲,除了传统的通过SUUMO寻找入住对象之外,在房子空闲期间,“Recruit住宅”向房屋经营者或房东提供民宿方案。同意用于民宿的房屋,将通过具有资质的民宿代理公司,在Airbnb网站刊登入库供客人选择。

除了招揽住客,“Recruit住宅”还提供家具安排、制定民宿规则、加入保险等附带业务。

谈及与Airbnb的竞争,杨昌乐坦言,Airbnb并非竞对,而是友商,目前在海外业务上,考虑竞争并不是最优策略。

值得注意的是,友商之外,Airbnb更是途家海外发展的一面镜子。环球旅讯曾盘点过多国共享短租政策,相比国内的政策环境,海外短租政策的收紧趋势更为明显。据外媒报道,1月下旬,美国旧金山实施新的房屋租赁法,Airbnb减少了4760套旧金山房源。未来途家在发展海外业务时如何规避直接影响到房源和运营的政策不确定性风险,依然是非常大的挑战。

回过头再想想,大鱼的业务及团队在开拓房源之外能不能助力途家海外业务赢得漂亮,并最终帮助途家走上更大的资本舞台?这个答案或许没有那么快能揭晓。

邹育敏 环球旅讯

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