我们采访了义工旅行两家头部公司，希望能说清楚这个小众市场（上）

【环球旅讯 曾宪天】“生活不止眼前的苟且，还有诗和远方。”这句话虽然略显老套，但背后揭示的道理却并不会显得过时。

是的，传统的走马观花，拍照留念式旅游产品，在年轻一代用户面前丧失了吸引力，他们需要的是更加酷的旅游体验。也就是说，除了旅游本身，无论是放空心灵的“佛系”感悟、学习实践的自我提升、寻求“keep real”般特立独行的旅行体验等等，总得加上些什么，才显得旅游更有意义。

去斯里兰卡保护海龟，去泰国教当地的孩子学习中文，去摩洛哥荒漠涂鸦种树……其实有许多十分新奇美好的旅游项目不断涌现。当然，它们不叫“诗和远方”，而叫义工旅行。

值得一提的是，2015年时，环球旅讯陆续专访了两家义工旅行公司，Hive和EASIN国际义工旅行。但两年多以来，义工旅行这个细分市场，在旅游业中似乎“消失”和“沉寂”了。

什么是义工旅行？两年多以来，这个细分市场经历了怎样的发展，参与者们过得还好吗？未来有着怎样的发展方向和前景？带着诸多疑问，环球旅讯重新采访了两家义工旅行公司，希望从行业的角度来重新复盘义工旅行这个细分市场。

壹牛旅行：Hive的路，我们接着走下去

两年前，环球旅讯在对Hive的采访曾介绍称，Hive隶属于国内早期众筹网站追梦网，自身定位为全球义工实习和兴趣课程预订平台。

2014年，陈曌加入追梦网团队，担任Hive营销总监一职。2016年，陈曌南下广州，创立义工旅行公司壹牛旅行。随后，追梦网发展策略调整，将Hive项目全部交由了壹牛旅行来承接运营。壹牛的核心团队成员，也基本来自于原Hive团队。

由于有着这样的承接关系，环球旅讯便邀请了陈曌，对于义工旅行的过去和未来说道说道。

壹牛旅行创始人陈曌

国内、国际义工旅行有什么区别？

陈曌表示，义工旅行可以分为两个概念，国内和国际。国际义工旅行其实是一种新型的旅行产品，同样会安排当地的住宿、交通、行程、餐饮等等，形式上其实跟旅游团类似。但由于其融合了支教、文化探索等泛公益的元素，在产品路线、内容以及体验上与传统旅游产品千差万别。

国内义工旅行其实更多体现为打工换宿。例如青旅或者客栈的某些前台接待，其实都是义工，虽然没有工资，但通过劳动可以换取免费的食宿。这种方式深受年轻人，特别是大学生群体追捧，因为这可以为他们省下一大笔旅游开销。当然，打工换宿本身并没有泛公益的元素，不过随着行业的发展，更多像保护海龟、熊猫等国内义工旅行产品开始涌现。

义工旅行的“江湖派系”

在义工旅行创业三年，陈曌介绍了目前国内义工旅行的“江湖派系”。

位于广西桂林的格林卫中国（GreenwayChina），其隶属于全球国际义工及志愿服务项目运营方The Greenlion Global。格林卫中国在国内市场已经发展了十余年，在产品丰富度、合作渠道等方面，都有着较大的竞争优势。

位于上海的义工旅行公司Gapper，发展了接近7年；位于北京的君行，发展了接近6年；同样位于北京的EO，由原新东方游学团队几名成员创立；位于广州的则有2015年创立的EASIN，以及2016年创立的壹牛。

在陈曌看来，上述这些公司，应该算目前国内义工旅行细分市场里的第一梯队了。不过除此之外，市场中还有一些优秀玩家。

例如早期的Hive、刺猬实习等，采取的是平台模式，并不只做义工旅行产品，还有这如游学、职场实习体验等其他品类的业务；另外还有机票平台带我飞，通过义工旅行产品带动机票销售；行影文化从国内打工换宿积累了百万级别的粉丝后，转型成了领队自由行公司，有点类似稻草人旅行。

“我们曾经火爆过”

陈曌介绍称，在2015年以前，义工旅行是个极为小众的细分市场，在旅游业中或许连听说过的人都非常少。到了2016年上半年，市场经历了一场“混战”，各家争相发布各类义工旅行产品，免费招募体验者，这也造就了一波市场宣传的小高峰。

“各家推文的阅读量累计应该有数百万之多。”陈曌表示，各类免费招募的活动，其实得益于当时微信较为宽松的管控政策。传播扩散面广，在加上各家都有优质的活动内容，以及免费的活动形式，阅读量自然飙升。一旦转为付费产品的推送，阅读量很容易出现暴跌的情况。

到了2017年，免费活动获取用户的模式似乎并不奏效了，陈曌分析了几方面的原因。首先是行业中自媒体式宣传环境整体有了改变；其次是活动数量过多，形式、内容的同质化，让其影响力不断下降；最后，免费活动名额通常十分有限，这种局限性极大地消磨了用户的新鲜感和参与感。他也总结称，义工旅行这个小众旅游市场，在2016年热闹过，但又在2017年重归平淡。

“不过确实得感谢2016年的那场混战。”陈曌表示，通过各家的线下活动与线上传播推广，行业的发展往前迈了一大步。各家其实也都在“混战”中完成了一定数量级的粉丝积累。相应的，这其中都会有一定比例的用户，转化为各家实际的付费用户。

不仅如此，后续发展中，义工旅行市场的普及度也在不断提升。大致可以理解为，用户从不了解到听说过，再到用户的朋友、同学、同事参加过，最后到用户觉得自己也应该去体验的一个递进过程。陈曌也表示，从2016年至今，各家机构的服务人数、粉丝量等数据，都有着良好的增长趋势。

回归到壹牛本身，得益于Hive以及武汉一家义工旅行机构的两轮整合，即便创立时间较晚，壹牛的整体实力还能保持在此前提到的第一梯队中。

鱼龙混杂的环境与壹牛的坚持

2016年，南方日报发布了一篇关于义工旅行的报道，揭示了这个市场背后隐藏的一些混乱和无序。

陈曌认为，同样是由于2016年的那段市场小高峰，吸引了很多“流动式、蹭热点”，没有运营资质和标准的小机构来开展业务。具体来说，这类机构有一种做法是，在目的地随便牵线几所小学，再搭配当地的青旅后就开设了一个所谓义工旅行的产品来获客。这其中存在着非法住宿、校方不承认、保险缺失等问题，甚至还有某些非洲项目，由于同样不规范的操作，导致参与的用户在非洲当地被抢劫的案例。

所以他也提醒，用户在选择义工旅行产品时，除了选择有一定品牌知名度的公司机构外，还要特别留意产品提供的住宿酒店信息是否明晰、活动机构地点的资质是否正规等等。

“随着市场的发展，这些想赚快钱的机构势必会消亡。”陈曌表示，这些不顾用户体验的公司行为，对于原本就很小众的义工旅行市场来说，存在着较大的危害性，不过行业整体的发展趋势还是较为乐观的。

那么壹牛又是怎么做的？陈曌介绍称，壹牛挂靠在广东某知名国际旅行社旗下，所有的报名流程、出行合约、出境保险等等业务，均严格按照出境游旅行社的标准来进行。

在目的地服务这块，壹牛的项目承接方通常是当地优质的孤儿院、学校等第三方机构，这些机构也会签约当地的专业地接社来帮助运营，同时壹牛也会提供7*24小时的服务。而在行前，壹牛也与美联英语展开了合作，免费为用户提供出境游英语口语培训以及四次有针对性的英语线上课程。在陈曌看来，用户如果不具备一定的英语口语能力，在义工旅行的项目体验便会大打折扣，所以这些是必须的环节，后续也会增加摄影、背景提升等方面的培训。

而壹牛对于每个产品项目的上线，都要经过深入当地漫长的沟通，要确保产品的品质，拓展速度自然也会有所下降。但壹牛始终小心翼翼，因为任何产品上的失误，都可能毁掉壹牛这个品牌，团队此前的创业努力也都会前功尽弃。

纯粹的义工旅行太小众　不妨来点发散思维

陈曌表示，很多机构在发展初期，都会先从国内打工换宿、免费体验活动来切入，完成早期的用户流量积累。等达到一定用户规模，再逐步开拓客单价更高的国际义工旅行的项目。

“免费活动积累粉丝用户，逐步进行付费用户的转化，这套模式基本到头了。”陈曌表示，壹牛的做法是寻求更多线下渠道的合作机会，例如学校、学生组织、留学机构、培训机构等，寻找新的增量用户。

他认为，壹牛未来的发展方向，是以义工旅行产品为基础，融入更多国际教育、素质提升的元素，主打准留学生用户群体。

很显然，壹牛如果单纯以旅游产品的角度深耕义工旅行市场，将有可能面临巨大的竞争压力。毕竟其他旅游机构、巨头企业尚未布局和跟进，并不是因为这个市场有着很高的准入门槛，更多是因为目前义工旅行的市场规模尚未引起关注。不过这也给了壹牛这样的玩家，构造差异化竞争壁垒的时间空档。

那么，为什么是准留学生市场？

今年3月，教育部发布公开数据称，2016年出国留学人数为54.45万；而根据中国教育在线的预测，2017年出国留学人数将超60万。陈曌介绍称，准留学生们在申请海外院校时，除了必要的学习成绩指标外，个人履历如果能有更为丰富的内容，是可以增加被录取机会的。

因此，市场中出现了许多留学中介、背景提升机构则会提供一些提升学生社会阅历的服务，但通常有着较高的收费标准。而义工旅行泛公益的属性，以及深入目的地的体验方式，其实也可以作为学生完善个人履历的新渠道。

具体来说，在泰国的义工旅行体验中，可以通过与当地华裔的交流研究，完成社会学方向的论文报告；在斯里兰卡保护海龟的义工旅行过程中，拍摄一部关于保护海龟的纪录片等等。有了这些泛公益类的作品产出，其实对于申请学校同样有着很大的帮助。

“除了玩得开心，带给用户更多价值才是长久之道。”陈曌表示，旅游不应成为义工旅行公司发展的思维限制。因为纯粹的义工旅行，真的是个很小众的方向，也很容易被替代和淘汰。

例如单纯的旅游用户，或许现在被义工旅行产品的新鲜感吸引了，但未来如果出现更加新鲜的玩法，这些用户很容易就会“抛弃”义工旅行了。所以现在要做的，是考虑如何赋予产品更多“硬需求”的部分，例如教育、背景提升；受众用户也扩展到了更有粘性的准留学生群体。

在这样的构想下，壹牛未来要竞争的对象，并不是其他义工旅行公司，或者是更多的旅行社、OTA等旅游业的玩家，而是那些动辄收取学生数万费用的所谓背景提升产品和服务。毕竟，如果能花更少的价格，获得更好的旅行体验，完成同样的背景提升目标，这些准留学生群体选择义工旅行的产品，也会变成很自然的事情。

“苦日子”应该快到头了

陈曌坦言，其实离开Hive后创立壹牛，也是认准了义工旅行的发展方向和前景，想再“赌一把”。甚至在最艰难的时候，壹牛需要依靠着借贷来维持运转。另一方面，其实回顾来看，会发现义工旅行市场几乎看不到融资的消息。

对此陈曌认为，单纯的义工旅行成长空间不大，天花板其实很低，年营收能达到千万级别，已经是非常不容易的事了。市场没有出现爆炸式增长，各家没有真正意义上海量用户，营收规模难以突破，所以确实很难引起投资人的关注。

另外，义工旅行其实是强运营强销售但不强技术的市场，运营成本相对较低，再加上目前产品价格整体有所上浮，即便没有融资，各家的营收状况也都发展较为良好。陈曌也表示，壹牛在今年下半年已经实现了盈利。

正如壹牛看准了留学生市场背景提升的业务方向，其实义工旅行的发展可以摆脱很多限制，面向的受众也不必局限于旅游群体，留学生、大学生、白领、儿童亲子等等方面的潜在用户，还都有着较大的发展空间。

至少在陈曌看来，义工旅行市场的“苦日子”应该快要到头了。

关于义工旅行的话题，环球旅讯在2015年时就曾对话EASIN国际义工旅行创始人Eris，两年多过去了，环球旅讯再次对Eris进行了专访，她又会从怎样的角度来阐述义工旅行市场？