丘晖：不会有第二个去哪儿，创业是一条新的荆棘路｜去哪儿系创业者

【环球旅讯 龚达皝】2015年10月26日这天，时任去哪儿机票事业群COO的丘晖，刚刚与家人一起，结束了在新西兰为期十多天的假期，登上回香港的航班，他照旧关机、睡觉，一如往常。

彼时，丘晖和老搭档杨威（CEO）领导下的机票事业群，有近700名员工，已经是一家大型互联网公司的规模了，机票也一直是去哪儿倚靠的支柱和最大的流量入口。

根据当时Q3的财报数据显示，去哪儿机票的季度出票总量已经达到3390万张，同比增长49.4%，进一步巩固了它在线机票市场第一的宝座。

丘晖清楚地记得，去哪儿机票出票量赶上携程，是在2013年9月份，去哪儿在纳斯达克敲钟前的事情了，“虽然在收入上可能要比携程要差，但我们的出票量第一次领先携程，之后，再也没有被他们反超。”

在上市前，携程与去哪儿还偶尔有合作，但上市后，在抢夺市场份额、实现盈利的压力下，两家在线旅游的巨头注定要决一胜负。双方公开的口水战、桌底下的小动作，自此不断，直到去哪儿被携程并购的消息传来。

临危受命

北京时间晚上9点多，丘晖在香港国际机场落地，打开手机后，一长串的未接电话提醒和微信消息通知如潮水般袭来，他盯着这些消息中“去哪儿被携程并购”的字眼，一脸错愕。

其实在当天下午，就不断传出去哪儿被携程并购的消息。晚上，随着携程CEO梁建章、去哪儿CEO庄辰超的内部邮件曝光，传言被坐实。

多数去哪儿高管和丘晖一样，对此一无所知，他坦言，听到消息大家都很震惊，“两家公司之前一直是对手，不断地打，当时我们也在国际机票上努力赶超携程，突然就被并购，成了一家人，团队其实很不适应，难以接受。”

这则消息也犹如一枚深水炸弹，在去哪儿的合作伙伴、供应商里炸开了锅，很多合作商也发信息给丘晖，谈论未来与OTA的合作机会与生存空间，有人看衰，有人看好。

携程并购去哪儿、艺龙后，在线旅游的硝烟也在那一刻戛然而止。在机酒等标品领域，携程已占据半壁江山，市场尘埃落定，许多人的命运也为之牵动。

机票市场上，携程加上去哪儿，基本掌握了航空公司50%的销售渠道，整体战略而言，去哪儿的机票业务也由进攻转为防守。节奏的变化也反应在团队心态上，原来团队憋着劲去追赶携程的势头，现在像突然泄了气的皮球。

丘晖也坦言，自己习惯了去哪儿一贯的进攻型打法，突然要改打防守，很不适应，加上多年来与机票打交道，也让丘晖有点疲倦。“我本来只打算在去哪儿待个3-5年的，之后要么去其它公司，要么自己去创业，哪想到最后在去哪儿整整待了6年。”丘晖感慨道。

在宣布并购的半个月后，一个代号叫“穿山甲”的C2B反向定价系统，在去哪儿机票业务上低调上线，这是去哪儿对在线机票市场的最后一次尝试，也是最具颠覆性的一次。上线一个月后，去哪儿就高调宣布，国际机票业务同比增长达350%。

好景不长，刚过完2016年元旦，去哪儿突然遭到9家航空公司联手封杀。有业内人士称，穿山甲系统就是此次航司封杀的导火索，它颠覆了传统机票的销售模式，也损害了航司利益，而负责这个项目的正是杨威。

在与航司的关系接近冰点下，杨威卸任机票事业群CEO，转而负责新成立的创新事业部，他牵头的穿山甲系统也被停用。当时，杨威和谌振宇找到丘晖，希望他能接任CEO，把机票业务扛起来。

面对与航司日益僵化的关系，的确需要有人去纾解局面，最后，丘晖选择站出来，接替杨威，出任机票事业群CEO。“杨威也是我在深圳航空的老搭档了，我加入去哪儿，也是在他多次邀请下的决定。”丘晖介绍道。

回顾当时的情形与心境，丘晖坦言，自己其实已经做好了去创业的打算，去尝试一些在去哪儿没有机会落地的东西，但既然选择站出来，他也很清楚自己的职责。

从1月20日接任，到7月5日离任，丘晖是去哪儿机票事业群在任时间最短的一位CEO。在这半年里，大多数时间他充当着救火队长的角色，一点点去抚平与航司之间的裂隙。当去哪儿与航司之间的误解消除的差不多了，丘晖也到了告别的时候。

从2010年3月加入，到2016年7月离开，“冒险”从传统航司进入在线旅游的丘晖，与最早只有9个人的机票组同事一起，搭建了去哪儿的TTS体系、供应链，组建了产品和运营团队，主导了产品全面包装与转型等重大事件。

在去哪儿的6年生涯中，他个人也得到了充分发展，从刚加入时的产品经理开始，历任产品总监、高级产品总监、COO、CEO等职。现在回想起来，去哪儿最吸引他的，还是团队那种不断超越的氛围。

丘晖的离去，也惊动了不少媒体，并纷纷揣测背后的原因：或因航司进一步挤压去哪儿生存空间；或因股权激励拿到不错的财务回报；以及对去哪儿私有化将减弱管理层控制力的预期。无论如何，丘晖已经踏上了新的未知旅程。

翻开新篇

离职后第50天，也就是8月25日，丘晖的创业项目“就旅行”在长沙成立，他跃跃欲试，准备把那些酝酿许久的想法，那些无法在去哪儿落地的想法，悉数付诸于就旅行上。

这次创业，就旅行不仅沿袭了去哪儿“不问身份、大声说话，鼓励试错、快速迭代”的企业文化，丘晖还把去哪儿机票事业群大半个管理团队也带了出来。

原来去哪儿机票事业群供应链管理部总经理肖宇、COO李沛、CTO孟祥亮，分别出任就旅行总裁、运营合伙人、技术合伙人。

在丘晖看来，尽管携程和去哪儿占据着机票市场的半壁江山，但仍然有未被巨头覆盖的地方。比如在线上标品市场，携程偏重商旅，去哪儿偏重低价，年轻客群还没有获得足够重视。

另外在线下市场，旅行社和TMC的机票供应链一直很薄弱，虽然携程和去哪儿的供应链非常强，但他们似乎专注于个人旅客，并不打算服务这些To B的链条。

这就是丘晖看到的机会，瞄准C端年轻客群，特别是90后消费者，通过大数据，为他们提供具有竞争力的低价组合产品。

为吸引年轻用户，就旅行的App采用了卡通、小清新风格的设计；后端也采用了之前在去哪儿不敢做的架构，“新的架构更轻，也更先进，都是跟着我们从去哪儿出来的几个年轻技术做的。”丘晖介绍说。

在他的规划中，就旅行未来还将帮助年轻客群智能规划出行线路，提供相应的机票+旅行的打包产品；将采取年轻人喜爱的轻社交低价拼团模式进行销售；推出以游戏互动形式的低价预测功能，帮助用户监测最合适的票价。

这些都是在去哪儿没有过的尝试。“但是在初期，我们还是决定先做自己擅长的，把机票酒店等标品上线再说，之后再一点点迭代，或做定制，或做机票打包产品。”丘晖说，“先把供应链、技术和C端新理念这3大优势发挥出来。”

但是从C端切入的创业项目，最大问题依然是流量从哪里来。丘晖意识到这点，他也并不打算像之前去哪儿一样，烧钱去做，而是选择与异业合作，在高校做线下活动，做新鲜的小工具来获取用户。

做了大半年，砸了几百万营销费用下去，丘晖发现，用户增长并没有起效，也没有突破原有几十万用户、几万日活的规模。他意识到，“携程和去哪儿已经垄断了在线机票市场的流量，就算你的体验做的再好，已经很难获得大量用户了。”

“发现行不通后，我们立刻停止了投入，公司毕竟还有研发成本和供应链成本。”丘晖说，“现在复盘来看，花几百万就想在机票市场砸出动静，难度太大，只能是以亿计，另外当时我们的产品还不成熟，就算继续砸下去，也竞争不过携程和去哪儿。”

丘晖也没想过要与巨头竞争，离开去哪儿时，他也与创业团队，包括和一些投资人沟通过，希望在市场上与OTA形成互补。“所以继续砸下去也没有必要，而且从投资人的角度来说，考虑到行业精准问题，也不会看好我们。”

转型B端

从事机票业务多年，丘晖清楚地知道，机票行业在日益规范下，通过低价竞争去获取C端客户是不合规的，而且用户也越来越重视体验和服务，每家公司都必须在同样价格水平下做出自己的特色去吸引客户。

就旅行的计划是通过机票+玩乐、大交通行程拼接和社交拼团等新产品理念，加上校园推广和异业合作的差异化市场策略去获得年轻用户和流量。但是在巨头垄断的时代，新品牌获得用户还是需要大规模的市场推广，烧钱跟OTA对拼也违背了创业的初衷。

因此，跟团队充分沟通后，丘晖迅速调整了方向，转型B端，专注于供应链技术整合。充分发挥就旅行在供应链整合能力和搜索与交易技术上的优势。

公司成立切入C端的时候，为了夯实基础，B端的供应链也在布局，主要是为供应链薄弱的旅行社和TMC提供解决方案，帮助他们提高采购、交易的效率。

不仅是技术层面的解决方案，就旅行也在思考，怎么把航司、机票代理和旅行社的产品整合进来，怎么帮助客户找到服务好、价格低的供应商，等供应链层面的解决方案。

停掉了投入的C端业务，也渐渐没了声响，丘晖这才认识到，C端创业不抱大腿做几乎是死路一条，“流量太贵了，不是OTA把流量变贵了，而是被某些行业炒的特别高，比如金融行业、视频直播，甚至是一些灰色行业。”

今年4月，就旅行的App索性不再更新，5月份，C端业务停止运营。之后，就旅行开始全力布局B端业务，为客户创造新的价值。“毕竟做B端可以控制成本，实现收支平衡嘛。”丘晖坦白道。

自己很难再获取流量，那为什么不帮助那些有流量、有客源的企业客户做好机票和相关业务呢？就旅行转型背后的逻辑，其实很简单，就是充分利用好自己的优势，把优势赋能客户，从中实现价值与商业变现。

丘晖介绍，目前就旅行主要业务有两块。

一块是针对供应商，利用技术帮助他们做供应链，或者通过优化提高效率，然后把供应商的产品整合起来，提供给供应商自己的手机和PC商城、线上的流量平台（除OTA外），线下的旅行社门店、TMC等。

一块是针对有流量的客户，把整合好的产品供应链接给他们，包括机+酒、机+X的打包产品，向他们提供技术和数据支持，提高交易效率，帮他们做市场营销。

另外，就旅行也为旅行社门店搭建信息化的供应链。

丘晖还透露，在与航司、大旅行社形成良好的合作关系后，就旅行打算尝试做点包机、团队的产品，拿库存整合线下的旅游、服务和特产等，打包做分销和技术提供商。“做供应链这么久了，我们也想拓展点新业务。”

不过，转型的关键问题在于，那些有流量、有客源的企业客户，在巨头林立的市场缝隙下，究竟能获得多少流量、多大的客源市场。对此，丘晖表示，中国互联网的流量，开始变得越来越分散，开始沉到线下。

“2015年下半年，我们已经察觉到线上流量开始随着手机出货量的下滑而萎缩，但整体的流量还在增长，唯一的解释就是，流量重新回到线下，回到了人与人之间。”C端的挫败，加深了丘晖对流量的认识。

 “现在你也看到了，OTA都在向线下要增量，纷纷开门店、做旅行社。”

“在线上，OTA其实只占30-40%，其它线上平台，包括做旅行媒体、搜索、生活服务的，他们都有流量和用户，只不过他们没有机票或旅游产品相关的业务能力。”丘晖解释道。在线下，像机票代理、TMC，三四线城市做直客的旅行社，也有固定的客源和流量。

这次就旅行转型B端面临的另一个问题是，原来的机票B2B平台，在航司去平台化和提直降代的政策下，纷纷转型，寻求新的价值和定位，就旅行能否在线下市场立足，需要有足够的资源和创新的思维，原来的老路已经走不通了。

记者手记

转型后的就旅行，工作重心也放在了供应链的整合，以及线下业务的拓展上。“我们打算把跟机票相关的产品都整合进来，然后把整个供应链拓展到线下去，这个渠道一旦被打通，就不只是卖机票了，也能卖旅游产品，或是其它。”

就旅行团队庆祝业务突破

丘晖坦言，这个过程考验团队的营销能力和销售技巧，接下来会琢磨一些新鲜的玩法，把更多供应商的产品拿上来，再通过客户，把更多产品卖出去。“核心就是两件事，整合供应链做效率提升，拓展线下做市场覆盖。”

谈及创业的感受，丘晖表示，最大的感触就是原来在去哪儿有专门的团队负责运维，系统很稳定，独立创业就失去了这些支持，需要自己去学数据库和运维的技术，摸着石头过河不说，投入还很高，不划算。

“独立创业的好处是灵活，船小好掉头，团队讨论完就可以拍板。在大公司里创业，凡是涉及到资金和对外合作的事情，都有严格的审批流程。像公司业务转型这种，也只有在小公司才可能实现。”丘晖如是说。

据了解，目前就旅行团队稳定扩张，并且今年第三季度开始，已突破了盈亏平衡点，实现盈利，势头正好，丘晖和他的团队正在一步一个脚印前行，他的创业故事还将继续。

【9月27日，环球旅讯发布“去哪儿系创业者”系列文章第一篇《航路信息CEO詹谊：创业之后，尽量淡化“去哪儿”这个标签”》 9月29日，环球旅讯将继续发布“去哪儿系创业者”系列文章的第三篇，讲述的是去哪儿价格战的始与终，正好贯穿了一位酒店人在去哪儿生涯的聚与散。如今这位酒店人虽已投身创业，但回顾自己在去哪儿生涯中的成长、得失，仍有诸多感触和感悟。敬请关注。】