如何打造独具特色的中国民宿短租产品？

【环球旅讯】“民宿业发展的趋势无法阻挡，但是道路将会是共享、分享经济领域里最为里艰难的，而且会经历非常久的路程。” 9月13日，在2017环球旅讯峰会（TDC）的现场途家CEO罗军分享了他的五大思考，从共享民宿本身的发展趋势、与科技的融合、用户的体验和教育等方面对这一市场进行探讨。

途家联合创始人兼CEO罗军

以下为罗军演讲全文：

题目给出的是如何做好具有中国特色的民宿短租，这个题目20分钟没法说完，我只能拿五个观点，是我最近在思考的，也是最近非常热门的。住宿产业与国民经济相关，最近市场发生了很大的变化，短租、住宿分享又成为分享经济中非常热的话题。每个人思考的角度都不一样，我想这是一个百花齐放的时代，也是一个极具挑战的时代。

最近有部电视剧《那年花开月正圆》，我们PR用个名字改成“那年住宿在分享”，有点接近。

第一个观点，从婴儿期走向少年期。这个说法有点通俗，哪一个新出生的小孩不是从婴儿期走向少年期的呢？我这里有两个小观点支撑它。第一，一个小孩三岁看到老，小朋友三岁就基本能看出他的本性。住宿分享、民宿在它出生时已经决定了它的本质属性，这个产品和房地产、酒店、旅游是有本质区别的，它是不一样的，所以这一系列产品的用户爱好是不一样的。我们可以从四个类型来分析这类婴儿诞生的原因。一是多人，许多人住在一起。马上就十一假期了，出去玩，很多的家庭住在一栋别墅里，这些别墅在十一期间全部订完了，七八千块钱包一个别墅，很简单的，你花四五千包一个卡拉OK，很多人聚在一起是旅行的本质。二是多天。除了很多人住在一起以外，他住的时间会更长一点。三是个性化。四是高密度。虽然三岁看到老，但这个产品现在只是萌芽，因为我们比较关注这个领域，所以越来越多关于分享住宿、民宿里面新产品和服务诞生。

我几年前讲过，这个行业会分成三个层面：第一个层面是平台；第二个层面是下面的运营者，如客栈、民宿、公寓管理者等等这类。中间有个层面也在产生，酒店需要很多管理的思想、逻辑和系统，所以这个行业在这一两年也在迅速开始起来，门锁就是很重要的因素，第三方服务也是很重要的因素，在这三个层面有许多新的服务和产品、系统都在不断产生，并不是大家说的“谁的房源最大，谁最有情怀”。

二，萌芽期有一个很大的特征，就是体验不稳定。为什么体验不稳定呢？我住华住，住过几次以后，基本知道华住就是“这样”。所以我知道它能做什么，它不能做什么，它好在哪里，不好在哪里，而住民宿，大家会发现有惊喜，进去一看原来还有这样的服务，原来门口的院子是这样的。但是在萌芽期，当你住进去之后，会发现完全不是我想象的样子，有这个问题、那个问题、有卫生问题、有品质问题、所见不是所得等等各种问题。当一个产业要稳定的时候，要长足发展的时候，它的服务必须是稳定的，所以要对这个行业安全、卫生等各方面会要求形成一个行业共识，或者一种品牌共识。

举一个例子，途家不仅仅是线上的平台，有一百套房子在交易，我们还有自营品牌斯维登和欢墅。斯维登已经有三万多个房间，这些产品用户点评分达到多少？4.8分左右，非常高，原因在哪里？我看了我们的客户复购率很高，因为他认可你的品牌。当然我们有不同的产品，会有不同的惊喜感。

所以在萌芽期，无论是线上平台，还是线下运营，都会有一种自身品牌的建立过程。华住刚才说了非常关注用户体验，不仅一家企业是这样的，但凡成功的企业，第一个目标都是和用户画像对应的，而且能满足用户画像的真实需求，所以这个婴儿特性虽然现在很小，但未来会长得很大，因为它和现有的住宿酒店业是一个平行线，不仅仅是一个补充。

第二个观点，我认为是科技驱动的碎片化及交互。互联网的特征在于，它没有中心化，它是碎片的、交互的，所以在这个过程中如何思考和理解分享住宿碎片化？分享住宿是不是就是将酒店做成单体、一间间房间、做成C2C？不是的。

我觉得至少有两个方向要思考：一是平台的优化，我举个例子，同样在整个大途家，去年收购的蚂蚁短租，我问过一个数据，蚂蚁短租和运营的商户和订房的人之间交互时间是20分钟，为什么不通过OTA呢？原因很简单，一个平台、一个系统让这个民宿主和这个游客之间有沟通。我住一个连锁酒店，我不用跟你沟通，我已经住了20次，我很清楚你的服务。

如果是民宿酒店，个性化非常强，搜索的词都不一样，我告诉你我家有个院子，这个OTA没有列出院子多大、长什么植物，这是没有的，所以它是有交互过程的。更多情况下是民宿主问游客的需求，然后匹配你的要求，所以在这个过程中，对未来平台的要求，会是真正建立起交互的要求。一定程度上说，民宿预订平台不应只有搜索，还必须有一个交互运作的过程。二是更智慧的住宿。一个经济连锁酒店住进去，走的时候电卡一拿。分散式住宿产生的时候，对科技的改造，比如体感，我住进酒店基本要求23.5度，这是我的爱好。但是如果住进民宿，这个要求怎么满足？我举个例子，一个公寓拿下来，主人要经过经营，要把它经营好一点，把一张床改成两张床，这个房屋建的时候，左右两边是床头开关，但是拆成两张床，开关在床背后，所以客人关灯要起床跑到后面才能关。这种情况有没有科技改变它，我们发现了一个很简单的办法，找到一个很小的科技产品把它安装到床边上，通过无线等方式进行对接，成本低至30-40块钱。但实现了对灯的控制，这是一个很小的案例。

里夫金说过，未来的世界其中一个通道在物联网，和人工智能类似，也是一个大集群，所以对未来碎片化的房子，当它用于运营和管理经营的时候，科技化控制将摆在我们面前。我们看到门锁，门锁里有很多课题值得我们进一步升级、改造，但它毕竟是刚起步，科技化对碎片化的运营，这个科技也包括互联网，它将是非常大的挑战，所以不仅仅是看它的交易量。 

第三个观点，用户教育的顺势和造势。我中午吃自助餐和同程马总（马和平，同程网络总裁）在一起，他问我做得怎么样、怎么做，我说“兄弟努力是必须的，但是努力到最后其实不是由你决定的”。说句违心的话，“男怕入错行，女怕嫁错郎”，实质上是你所在的行业趋势怎么样，而这个行业趋势是由谁决定的？是由User（用户）决定的，从民宿产业的本质上来说，还存在一个用户的教育过程，所有做商业的人就知道，最可怕的事情是教育你的用户，最焦心的事情是等待。

然而等民宿产业起来的时候，这个民宿不仅仅是客栈，也包括城市民间住宿，它会有很大的要求在于消费者自觉和自愿，所以说“认知源于体验”。我们的欢墅产品、豪宅产品，如果他体验过之后，他就会说我真的喜欢，如果他没有体验过，被拉进来，他就不会接受这件事。

还有旅行的本质，当中国的老百姓十几亿人真正认识到旅行的本质是去Travel like a local，就像本地人一样生存，让他体验这个过程和文化、历史，这是消费者画像的核心，这是旅游行业的迭代，这个迭代不是我们这个房间1200人可以做到的，而是他本身的经济基础、文化、历史、成长所决定的，所以这个认知过程需要很长时间。

第二件事情，反过来说，如果我们这个房间里的1200人不推动旅行这个行业往前走，这个行业一直不会往前走，就是因为我们这些人一代接着一代付出努力，这个行业才会往前走。所以我们途家收购的蚂蚁，并购的民宿业务，我们和平台整合在一起，原因在哪里？我们希望能让几亿的旅行者、消费者尝试民宿这样一个独特的、非常有魅力的住宿产品。而这些产品有两种类型，一种类型在城市里，你在城市里住一个酒店，你住进汉庭很棒，你已经习惯了，但是你发现住在一个35平米的房间，要办公怎么办？可不可以尝试途家，给你一个120平米的房间，给你一个厅，你同事在这个厅里办公，分享办公。当你休闲旅行的时候，你和农家在一起沟通、分享，你会有更多的体验和对当地的认知，所以这些不是一朝一夕可以做出来的，它靠的是我们长期的等待、培育，那么我们途家和整个体系正在做这些事情，因为我们的动作会影响到大部分消费者，所以我们的动作都会谨小慎微、非常谨慎，希望它能起到正向作用。

第四个观点，追求效率和性价比。民宿是一种回归，但是在回归过程中会出现效率问题。你出去旅行三天，这三天是不是尽可能想把这个体验做到极致？如果做到极致情况下，传统的方式就会受到限制。举个小例子，一个酒店有一百间房间，只有20个服务员，真正能跟客户沟通的只有三四个人，所以每一个客户下飞机，你能关心他吗？你只能看一下系统，个性化的服务你做不到。如果有三间房间，这个客人下飞机了，你可以联系他，终于看到你下飞机了，明天早晨想吃什么，我可以特地安排。像这种来三天，我可以帮你安排车，像苏州刚出来一种非常时令的好东西，我可以带你吃，因为当地有了引导，你的效率非常高，所以效率是很大的问题。

第二，影响中国民宿和住宿分享的，也可以和全世界做一个对比。在纽约为什么公寓会这么受欢迎？因为酒店非常贵，中间形成比较大的价差，所以在这种情况下你会很容易在价格的引导下选择一个更高性价比的，但不一定差。

这样问题就来了，这个问题不仅仅是在旅游行业产生，它和整个国民经济和房地产相关，我知道现在酒店价格普遍在上涨，趋势在往上走，但是中国的地产、不动产的价格趋势会影响这些租金的趋势，中间的差价会形成，所以在一段时间以后，尤其是由库存量上限决定的，会形成民宿公寓比酒店类性价比更高。我五年前创业的时候就提过一句话，途家要做的是，同样酒店的一倍面积，同样酒店的一半价格，我称为利益四倍，这件事一定成为可行。

第五个观点，不确定性中的确定性。上海一个著名集团的老总，他跟我说：“罗军，你们做这个事情是违法的，会被取缔的。在我们酒店里面，很少在洗澡时候摔跤，在你们公寓会滑跤，我回去问我的同事，多少人在我们房间里洗澡摔过的。他说好像不多，原因在哪里？因为业主准备的防滑垫比酒店更好，这样我就放心了，没过多久这位酒店老总也开始做跟途家类似的。这件事使我想到，一个新的业务产生，一个新的行业产生，政府的政策滞后于它们。但我看到第一个观点时觉得万幸，因为它是存在的，就是合理的，我们每天几万个交易就决定了消费者是要住这些产品的，这种情况下我们会发现，虽然ofo、摩拜单车会对一些道路形成阻塞，但确实让我们更方便了。政策会滞后，但会让这件事成为可行。

我十多年前回上海出差碰到这样一件事情，有一次时间来不及了，下了飞机马上开会，我叫了辆黑车。我上了车师傅特别能说，他说今天我的车好吗？我说好。他说，本来我应该自己去的，我说什么意思呢？他说轮流的，要打击不规范经营，他说我们都是自己去的，今天别人替换了我。过了十年以后发现，现在我下了虹桥机场有车等着我，十分方便，原先那些躲在角落里的，现在正大光明在做共享。随着时间的推移，你会发现，只要这件事符合时代需要，它一定会被认可，无论是老百姓还是政府。

第二个观点，我想它有一种自驱动的平衡。因为这个经营和公安、消防和各种方面都有一种平衡和制约，最终在这个行业形成一种公约、规则，现在国家级的已经推出了。我相信在这方面永远不会是瓶颈，瓶颈永远不是阻碍，瓶颈永远是前进的动力。

我和大家分享了五个方面的看法和观点，总结来说，我认为民宿这个产业有它产生的DNA，我认为原来的住宿是单点，当全球形成一种市场以后，由于体验的一致化、服务一致化，形成了连锁一条线。

在民宿、分享住宿起来以后，配合互联网的去中心化，它会变成一个面。所以这个住宿产品，再也不是用以前的逻辑来定义的了，包括集中装修、集中设计、房型设计，包括运营，甚至包括你的渠道方式，甚至包括用户沟通联络方式，统统都不一样了。这样一个具有非常强的生命力的产业，它会沿着固有的道路往前走，全世界的趋势都是这样，更何况在中国，年轻人更多。年轻人多，就愿意冒险，更愿意挑战，所以在分享经济中，分享住宿这个产业非常有前途，但也会非常艰辛。

王京（环球旅讯首席商务官）讲到我们是多个产业结合，民宿不仅仅是酒店，它是房地产，还是旅游，更是分享。我举个例子，苏州一位老太太在经营她的一栋别墅，难道她在经营酒店吗？不是，她希望把苏州的文化传承下来，让更多的人接受那边的观点，尝一尝她的桂花粥，她把当地的故事讲给别人听，她把每一个人都看作她的亲人。所以当这样有生命力且全民为之奋斗的产业起步时，它未来的可期待性是非常大的，只不过它将会由很多代人一棒接一棒地实现，可能20年以后谜题解开，是这样的结果，但却是今天许多人在不同层面、不同领域，共同协作完成的，这不仅仅是竞争，更多的是携手并进，一起将国民幸福的福祉，将旅行的本质、本意带到这个世界上，分享给大家。