携程车船王玉琛：继续坚持做交通产品，为自由行服务

【环球旅讯 龚达皝】就在前不久，携程船票试营业部成立两周年之际，携程集团副总裁、车船票事业部CEO王玉琛在接受环球旅讯采访时，透露了他为携程船票业务、景区直通车业务设定的一个“小目标”。

2012年，携程在内部推出创新工场“小老虎计划”，孵化创新产品和项目，成立单独的事业部（BU）。携程车船票事业部即由此而来。

随着选择自由行出游的旅客越来越多，小交通环节的痛点也越来越凸显，传统的、沉入线下的产品供应，难以帮助旅客迈过这个自由行的瓶颈，除非是跟团游。

携程也试图通过内部创新，在大交通业务基础上，根据火车、汽车、轮船等不同的出行场景，提供专业的场景和细分的服务，以此来纾解自由行的困境。

2014年4月，在这样的设想下，王玉琛带着200万、6个人，成立了汽车票BU，1个月后，每天的出票量就达到了一万张。这个成功的内部创业案例，也一直为携程CEO孙洁所津津乐道。

目前，携程车船票事业部旗下除了汽车票，还在与客运站、码头、空港枢纽等运输企业的合作中，细分出了景区直通车、船票和机场巴士三块业务。

王玉琛表示，随着携程不断解决小交通的线上预订环节，和线下供应环节，越来越便捷、场景越来越丰富的小交通供应，将会进一步释放自由行的需求。

船票·坚持交通属性

2015年6月，携程船票业务上线了第一条航线。两年后，它已经覆盖了国内外207条航线，服务了200万人次。据王玉琛介绍，在峰值月份，出票量已经突破1万张，同比去年增长1000%，整体出票量占到整个船票市场的1%。

携程船票业务主要有两类，一类是客运出行，还一类是景点出游。除了国内航线，还覆盖有日韩台、东南亚航线，以及与Stena Line合作后的北欧、地中海航线。

其国内客运出行的航线，主要集中在珠港澳、渤海湾和长江三峡航段。

王玉琛介绍，珠港澳、渤海湾，包括长江三峡的船运，都是受制于海湾、地形等天然因素而发展起来的成熟航线。在这些地域内，两点之间的陆上交通极不便捷，比如大连—烟台，深圳—珠海，选择船运直达，距离更近，时间更短。

随着短期内，港珠澳大桥将在今年底建成通车，以及中长期，渤海跨海大桥、隧道工程，深中通道规划提上议事日程，桥梁和隧道将把原本绕行的陆路交通变成直达，这势必对船运业务造成很大影响。

“跨海桥梁、隧道的建成，在出行的时效性和性价比上，的确会对船票业务有影响。”但王玉琛认为，其影响也仅限于桥梁和隧道工程连接的城市。

“像深圳—香港、东莞—香港的航线，仍然会存在。因为通过陆路，从深圳、东莞等地出入境香港的旅客，需要排队边检；而通过水路，旅客在码头边检无需排队，走水路也可直达香港国际机场、中环广场码头，省去了在陆上中转换乘的麻烦。”王玉琛说。

他还提到，旅客选择船运还有一个关键，就是可以携带比陆上交通更多的货物。比如厦门—台中、上海—大阪、威海—仁川等航线，船票比飞机票便宜，携带的货物也更多，适合做生意、押货的商务旅客。

“像大连—烟台航线，很多都是客货两用船，还有私家车轮渡，卖客票、货票，也卖车票。”王玉琛说。总体来看，不同的出行场景，选择的角度会不一样，不同的交通工具，有不同的优势和政策，旅客还是会综合出行场景、性价比来选择。

像即将在8月18日通航的中山往返深圳机场的“水上巴士”，连接了深圳保安机场福永码头与中山港客运码头，该航线比驾车走虎门大桥节省了1个小时。前往深圳机场搭乘航班的旅客，还可享受在中山客运口岸办理部分航空公司的值机、行李托运、登机牌等一站式服务。

随着船运与机场等大交通接驳的基础设施、相关服务日益完善，也将促进携程小交通与大交通业务融合发展，帮助携程把船票业务纳入到大交通产品体系中去。

另外像海岛游、景点游船，这两类是侧重景点出游的产品。

据介绍，从旅客所选择的目的地来看，景点出游占到整个船票业务的60%。有些是海岛，比如厦门鼓浪屿、舟山普陀山等；有一些是江景观光，比如广州珠江夜游、重庆两江夜游等。

王玉琛也表示，像江景观光这种产品，交通属性不强，未来不会成为携程船票业务的发展重点。我们也注意到，像携程自己投资的黄埔江游船“快乐船长”并没有在携程船票上销售，而是在携程当地玩乐频道销售。“我们的重点还是在从A地B地，交通属性更强，中长距离的客运出行场景，以及海岛出游的场景。”

上线两年的携程船票业务，现在也走上了全球化的道路，开通了日韩台航线、东南亚航线。另外，在今年6月底，携程船票还与全球最大的轮渡公司Stena Line签署了合作协议，这意味着携程船票的全球化将加速前进。

据王玉琛介绍，国内航线和海外航线的比例大概在8:2左右。日韩台航线目前船期不多，但东南亚的海岛航线表现还不错。与Stena Line的合作重心，也将放在斯堪的纳维亚半岛和地中海航线上。

据了解，StenaLine是一家瑞典的轮渡公司，主要航线也在北欧。“Stena Line旗下的渡轮是带交通属性的游轮，从定位上来看，我们的国际航线也定位在交通出行上，瞄准那些海湾、跨海等天然阻隔的区域内A到B点的航线。”王玉琛说。

关于对携程船票未来的期待，王玉琛笑言，我们有个小目标，先挣它一个亿。

“先把交易额做到1个亿，再实现占据国内市场10%份额的目标。长远来看，我们已经把自己定位为提供全球船票的一站式预订平台，也正在对接国内外轮渡企业资源，往这个方向去努力。”王玉琛说。

景区直通车·做好渠道

景区直通车也是携程车船事业部不断细分的出行场景之一。

2016年8月，随着西翠项目在客运站落地，携程车船事业部与客运站合作的另一个项目——景区直通车也相继上线。借助汽车票业务已经覆盖的60%以上县级城市，3500个车站，景区直通车快速上线了不少线路。

王玉琛介绍，运营一年来，景区直通车已经覆盖全国1.6万条线路，热门的旅客集散地到热门景区的线路基本覆盖。他预计，到今年底，服务人次将突破100万，交易额也将达到1亿，佣金收入也将有1000万。

目前，景区直通车的产品供应主要来自客运站、旅游集散中心和地接社。所以在线路上，不只是客运站至景区，也有其它收客点至景区的线路；在产品形式上，也不只是巴士，还有地接社提供的商务车、私家车辆等。旅客可直接凭手机短信在约定的地点上车。

携程在线上提供平台、流量，以及产品和服务的标准，供应商在线下提供产品和服务。王玉琛表示，之所以能够把景区直通车从地面交通中细分出来，是因为这类小交通产品的上座率不够，接入携程渠道，可以帮助其摊销成本，帮助地接社在车辆上产生收入。

另外，供应商还可以在交通产品上，搭售自己的景区门票。像从目的地小交通切入，销售旅游打包产品的简途旅行，也成为了携程景区直通车在西南地区的供应商。在预订页面我们就能看到，不少是提供“车+景”套票服务的。

不过王玉琛强调，眼下还是着重从交通场景来解决问题。“随着供应商服务能力的增强，我们在线销售的产品也会不断丰富。”未来也会考虑把当地玩乐的产品接入进来，形成“车+景”、“车+酒”的打包产品。

在他的设想中，携程景区直通车将在自由行场景中发挥重要作用：用户想要去一个景区，首先会来到我们频道搜索，看看有没有相应的线路，如果有就可以直接解决他的交通需求，之后再来计划其它行程。

“甚至，我们也会把景区直通车纳入到大交通的产品体系中去，从交通的智能推荐角度去优化，比如机票+景区直通车、火车票+景区直通车，或者直接推荐景区直通车。”王玉琛说。

但要满足这样的需求，前提是要保证线路的覆盖度和丰富度，然后价格有优势，行程也很自由。不过王玉琛坦言，接入酒店和机票还没有完全想好，还没有走这一步。

“还是先把景区直通车的场景优势挖掘出来，把盘子做大，进一步加深与客运企业的资源协同与合作，等未来的预订量达到每天几万张，规模足够大，再来看“车+X”的业务怎么做。”

王玉琛透露，接下来会进一步渗透到三、四线城市至热门景区的线路，沿着交通的路径，让更多下层的供应，能够在景区直通车的平台上丰富起来。

关于OTA纷纷切入小交通领域布局巴士游，王玉琛也表示，虽然同程、途牛都已入局，但这个市场还没有饱和，还谈不上竞争。“而且我们有出行的大数据，知道用户的需求所在，另外我们也做了针对性的布局，培育供应链，与运输企业做定制化线路。”

记者手记

这些新的、细分的出行场景，都是王玉琛在2014年成立汽车票事业部时的一些畅想，这些想法也已落地，从整体规模和发展增速上来看，也都还不错。景区直通车和机场巴士今年都将达到100万人次的规模，船票上线两年，已服务了200多万人次。

王玉琛也提到了集团对这两项新业务的期待，“主要还是从规模上来说，集团希望船票和景区直通车能够占到整个市场10%的份额，差不多每天几十万人次的规模。”

他还介绍，目前，汽车票、船票、机场巴士，以及景区直通车，依靠佣金的商业模式基本确定下来。接下来就是怎么把规模做大，怎么加深资源、供应层面的合作。之后再从细分场景中，寻找满足用户差异化需求的产品。

因为运输企业有丰富且稳定的供应，景区直通车、船票都与运输企业进行合作，为扩大供应链，景区直通车引入了地接社的资源，机场巴士业务也引入了5-11座的车辆资源。但要把运输企业、地接社，这些原来在线下的供应，与线上的小交通需求实现对接，需要做好供应链的信息化建设。

王玉琛表示，绝大多数供应商通过直连出票，部分是通过携程的ebooking后台出票；系统信息化建设不足的供应链，携程会协助其优化系统；另外，目前没有系统的供应商，也可以通过携程的ebooking系统，实现人工出票。

随着携程车船事业部的出行场景不断丰富，预订量不断壮大，携程小交通与携程内部其它关联产品之间如何协同，也可能是携程车船事业部接下来，可以优化和提升的地方。